Czy kiedykolwiek skusiła Cię okazja na zakup danej rzeczy w znacznie niższej cenie? Wielu z nas ma problem, by przejść obojętnie obok atrakcyjnych cen. „Taka przecena, że aż szkoda nie wziąć!” – myślimy. Jeśli nie zdajesz sobie sprawy, że może prowadzić do tego pewnego rodzaju manipulacja, o której mówi ekonomia behawioralna – ten artykuł jest dla Ciebie! Postaramy się w nim przedstawić kolejne psychologiczne pułapki, które mogą wpływać na finanse osobiste.
Czym jest efekt zakotwiczenia?
Masz 5 sekund, żeby oszacować następujące działanie: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8 = …
Zapisz swoją odpowiedź. Następnie spróbuj oszacować kolejne działanie: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 = …
Jeśli nie chce Ci się liczyć to nic, bo doskonale wiemy, co by się stało. Drugi oszacowany przez Ciebie wynik byłby zdecydowanie wyższy niż pierwszy – nawet jeśli jest to dokładnie to samo działanie! Jak to możliwe?
W 5 sekund nie zdążysz obliczyć całego działania w pamięci, więc swoje dalsze oszacowania oprzesz na liczbie, która stanowi cząstkową odpowiedź (np. 1 × 2 × 3 = 24). W drugim przypadku liczba, do której dotrzesz, będzie większa (8 × 7 × 6 = 336). Wygląda na to, że podany przez Ciebie wynik zależy od pewnej wartości początkowej, punktu wyjścia, na jakim się opierasz. Dlaczego? Odpowiada za to właśnie efekt zakotwiczenia.
Efekt zakotwiczenia występuje, gdy oceniamy prawdopodobną wartość danego zdarzenia lub skutku na podstawie jakiegoś punktu odniesienia, czyli tzw. kotwicy. Efekt zakotwiczenia skutkuje niemożnością oderwania się od tego punktu odniesienia, co prowadzi do niewystarczającego dostosowania.
Innymi słowy, efekt zakotwiczenia jest mechanizmem psychologicznym, który sprawia, że pierwsza otrzymana informacja staje się punktem odniesienia dla dalszych osądów. Jak sama nazwa wskazuje, działa ona niczym kotwica, utrwalając w naszym umyśle początkową informację, nawet jeśli nie ma ona znaczenia lub jest ono niewielkie. Jak to wygląda w praktyce?
Wyobraź sobie, że zostaje Ci nadany specjalny numer identyfikacyjny, który musisz wpisać w kwestionariusz badawczy. Następnie masz za zadanie oszacować liczbę lekarzy w Twoim mieście. Czy wiesz, że Twoja odpowiedź będzie różniła się w zależności od tego, jaki otrzymasz numer identyfikacyjny lub czy w ogóle zostałby Ci on przypisany?
Tak właśnie działa efekt zakotwiczenia. Podobne badanie przeprowadzone na dwóch grupach studentów wykazało, że studenci o nadanym numerze podawali wartości bardziej do niego zbliżone, niż ci bez numeru identyfikacyjnego. Co więcej, efekt zakotwiczenia wystąpił nawet wtedy, gdy studenci byli uprzedzeni o tym, że nadany numer może wpłynąć na ich oceny!
Efekt zakotwiczenia w ekonomii behawioralnej
Ekonomia behawioralna pomaga wyjaśnić, dlaczego konsumenci i inwestorzy podejmują irracjonalne decyzje, a efekt zakotwiczenia odgrywa ważną rolę w kształtowaniu naszych
wyborów i postrzeganiu wartości. Dlatego efekt zakotwiczenia ma ogromne znaczenie w ekonomii behawioralnej, ponieważ często wpływa na decyzje konsumentów oraz inwestorów. W jaki sposób?
Na przykład, cena wyjściowa produktu może stać się kotwicą, która wpływa na percepcję atrakcyjności późniejszych rabatów czy ofert. Świadomość działania efektu zakotwiczenia pozwala lepiej kontrolować własne decyzje i sprawić, że takie psychologiczne pułapki nie będą nam już straszne!
Zastosowanie efektu zakotwiczenia – przykłady
Wróćmy do przykładu ze wstępu i spróbujmy wyjaśnić, co wspólnego ma efekt zakotwiczenia z faktem, że promocje są dla wielu z nas tak kuszące. Oczywiście, kupienie za niższą cenę czegoś, co było wcześniej droższe, wydaje się po prostu opłacalne. Jednak czy zawsze warto ulec pokusie?
Często efekt zakotwiczenia jest wykorzystywany w taki sposób, że pierwotna cena zostaje podwyższona, a obok niej umieszcza się „nową”, niższą cenę. Sztucznie zawyżona cena staje się kotwicą, co sprawia, że nasz umysł zaczyna postrzegać ofertę jako wyjątkową okazję, co kończy się impulsywnymi zakupami. Gdybyśmy zobaczyli aktualną cenę bez tego punktu odniesienia, zwykle nie byłaby ona już tak atrakcyjna w naszych oczach. Warto o tym pamiętać, szczególnie gdy zależy nam na dbaniu o finanse osobiste.
Efekt zakotwiczenia możemy zaobserwować w wielu dziedzinach życia, ponieważ niezwykle silnie wpływa na naszą codzienność, szczególnie na decyzje związane z pieniędzmi. Dobry przykładem jest to, jak specjalnie zaprezentowana promocja zupy w puszkach w jednym z amerykańskich supermarketów znacząco zwiększyła jej sprzedaż. Zupa została przeceniona o 10% i w niektóre dni wprowadzono ograniczenie, wynoszące maksymalnie 12 puszek na klienta. Okazało się, że w dniach, w których obowiązywał limit, klienci kupowali 2 razy więcej, niż gdy nie widzieli limitu w postaci liczby „12”, który stał się dla nich „kotwicą” przy podjęciu decyzji o zakupie.
We wszelkich negocjacjach pierwsza zaproponowana cena również często staje się kluczowym punktem odniesienia, co może skutkować ostatecznym porozumieniem w jej pobliżu. Jak wykazał pewien eksperyment, nawet agenci nieruchomości dostosowywali rekomendacje ceny ofertowej domu do liczby umieszczonej w broszurze informacyjnej, którą czytali wcześniej. Kompletnie nie zdawali sobie sprawy, że dopadł ich efekt zakotwiczenia, a nawet twierdzili, że cena z broszury nie miała nic wspólnego z ich decyzją!
Sytuacja będzie wyglądała podobnie, gdy ktoś np. poprosi Cię o wpłacenie datków charytatywnych. To, ile pieniędzy wpłacisz, będzie w dużej mierze zależało od tego, czy zostanie Ci przedstawiona jakaś wartość kotwicząca. W ten oto sposób efekt zakotwiczenia może odbijać się na Twoich finansach osobistych!
Psychologiczne pułapki
Manipulacja poprzez efekt zakotwiczenia to tylko jedna z całego wachlarzu psychologicznych pułapek, w jakie może wpaść nasz umysł. Heurystyka zakotwiczenia może skutkować błędnymi decyzjami zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym, utrudniając racjonalną ocenę sytuacji. Dlatego dobrze zdawać sobie sprawę z jej istnienia i tego, jak może wpłynąć na Twoje decyzje, by finanse osobiste zawsze pozostawały pod Twoją kontrolą. Gdy będziemy tego świadomi, jest większa szansa na ochronę przed tym efektem, np. w negocjacjach warto być czujnym, traktować pojawiające się liczby jak potencjalne „kotwice”, zwracać na nie uwagę i aktywnie poszukiwać argumentów przeciwko nim. Taka taktyka pozwoli zapanować nad błędem poznawczym, wywołanym zakotwiczeniem.
Pozytywne aspekty efektu zakotwiczenia
Mimo potencjalnych zagrożeń efekt zakotwiczenia ma także pozytywne strony. Podobnie jak inne heurystyki, ułatwia on szybkie podejmowanie decyzji poprzez ustanawianie jasnych punktów odniesienia, co bywa korzystne w sytuacjach wymagających natychmiastowej reakcji. Ponadto, nie wszystkie „kotwice” zawsze są mylące – nieraz stanowią one adekwatną sugestię, która pozwala nam dokonać oszacowania, nawet jeśli mamy niewiele informacji. Świadome wykorzystywanie efektu zakotwiczenia może również przyczynić się do lepszego zarządzania finansami osobistymi. Należy jednak pamiętać, że nawet jeśli jesteśmy przekonani, że wartości kotwiczące nie niosą za sobą istotnej wartości informacyjnej, to wciąż silnie na nas oddziałują.
Jeśli zainteresował Cię efekt zakotwiczenia i chcesz poznać inne psychologiczne pułapki, które mogą wpływać na finanse osobiste, koniecznie zajrzyj do artykułu, w którym omawiamy błędy poznawcze.
